営業未経験から営業のプロに。 有望な人材を逃さず採り切る「スタンス重視」の選考づくり営業未経験から営業のプロに。有望な人材を逃さず採り切る「スタンス重視」の選考づくり

人の力とテクノロジーで、ビジネスプロセスを変革する「BPX」を推進

株式会社セレブリックスは、お客様のビジネスプロセスそのものを変革・改革する「BPX（ビジネス プロセス トランスフォーメーション）」事業を展開しています。祖業である営業代行・営業支援を中心に、オフラインマーケティングや販路開拓、さらには人材紹介サービスまで、さまざまな領域で支援を行っています。全社で1,200名以上の従業員を擁し、オンライン・オフラインを問わず柔軟な営業活動を推進しています。

同社の事業の根底にあるのは「人の力」への強い信頼です。田中氏は、テクノロジーと人間の融合について次のように話します。

「テクノロジーはもちろん使いますが、どこまでいってもやはり『人の力』にすごく可能性を感じています。AIが台頭し、『人の仕事が奪われる』といわれている昨今ですが、お客様の変化の機微に気付くといった部分は人にしかできないことです。テクノロジーと人の組み合わせ、そして我々の育成力や営業メソッドを掛け合わせて支援を行っています」

何者でもない人が営業のプロに──スタンス重視の採用

同社の主力事業である法人向け営業代行事業の中途採用では、年間に150名規模の採用を行っているのですが、スキル以上に「スタンス」を重視した選考を行っています。新入社員の半数以上は営業未経験であり、多種多様なバックグラウンドを持つ人材が活躍しているのが特長です。

「経験は問いません。営業代行職の採用コンセプトとして『何者でもないからこそ、営業のプロ（ホンモノ）になる。』を掲げており、営業への熱量や、がむしゃらに頑張れる胆力、素直に業務を遂行できる素養を持つ方であれば広く歓迎しています。採用面接では、『なぜ営業をしたいのか』という思いをいかに自分の言葉で熱量高くアウトプットいただけるか、そういったスタンス面を重点的に見させていただいています」（今村氏）

同社の通常の採用プロセスは、書類選考の後、現場のプロジェクトリーダー・マネージャーによる1次面接を行います。次に、リクルーターが会社理解と意向上げのための面談（リクルーター面談）を行います。さらに事業部長やゼネラルマネージャーによる最終面接を経て、内定へと進みます。

面接のブラックボックス化と、 属人的な評価による選考の課題面接のブラックボックス化と、属人的な評価による選考の課題

同社では以前より「構造化面接」を導入し、欲しい素養というのをしっかりと言語化して、そこに沿った評価基準での採用面接を行ってきました。2025年より新たにスタンス重視採用の施策を走らせる中、面接担当者が候補者の素養を正しく見抜けているか、そして自社の魅力を十分にアトラクトできているかが極めて重要なポイントとなりました。そこで浮き彫りになった課題が、面接現場の「ブラックボックス化」でした。

「採用チームが意向上げのリクルーター面談を実施するにあたり、1次面接での実際のやり取りを確認するモニタリングが必要だと考えました。しかし、そこに着手する手段や工数に頭を悩ませ、なかなか手をつけられずにいました。結果、面接がブラックボックス化し、面接が終わった後に担当者の記憶を頼りに評価をするため、どうしても担当者の主観が混ざってしまうのです。また、次の面接に向けたテキストベースの申し送りでも、担当者によって書く内容にグラデーションがあり、候補者の温度感を正確にキャッチするのが難しい状況でした」（今村氏）

面接のブラックボックス化は、同社が重要視する「アトラクト」にも大きな影響を及ぼします。

「今は採用市場が非常に厳しく、特に営業職の採用はすごく難易度が上がっています。他社と競合する中で、ちゃんとセレブリックスの魅力を感じてもらう、最後に選んでもらう。そのためには1次面接の段階からアトラクトすることが大事です。選考プロセスの序盤のタイミングでちゃんとアトラクトができていないと、後でひっくり返すことってすごく難しいんですね。なので、アトラクトがちゃんとうまくいっているかをモニタリングできる環境を構築することが、我々の喫緊の課題でありました」（田中氏）

採用プロセスにおけるAI活用の促進と、候補者理解を深める選考体験の追求

今後、同社は『batonn』を軸としたAIの活用をさらに推し進め、採用業務全体のシームレスな統合を目指しています。

「録画もAIによる抽出も、すべて『batonn』の中で一括管理できる世界を構築したいと思っています。抽出ポイントだけでなく、評価項目の目的や概要など解像度の高いプロンプトを入力することで要約精度を上げるような仕組みを整えていきたいです。また、倫理観やプライバシー、リスク軽減などを踏まえたAI利用のルールを策定し、他のシステムと連携しながら、全ての面接において一貫した運用を促進していきます」（田中氏）

そして最後に、選考における「候補者体験」の重要性について今村氏は力強く語ります。

「我々がリクルーター面談として目指しているゴールは、候補者が理想としているキャリアとセレブリックスの理念がどう紐づくかを面談の中でしっかりと見極めることにあります。ただ、職務経歴書などの文字情報から読み取れる候補者の思いはごくわずかです。転職で条件面を重視しているように見えても、背景には『数年後にやりたい夢があるからお金が必要』といった本音があったりもします。『batonn』で事前の録画を見ることで、その方の志向性や具体的な背景まで深く理解した上で面談に臨むことができます。共通認識を持って対話することで、候補者の方にも『自分のことを知ろうとしてくれている』という安心感を持っていただけます。ポテンシャル重視の採用だからこそ、表面的な情報ではなく本質を掴むために、今後も『batonn』を活用して素晴らしい候補者体験（CX）を作っていきたいです」（今村氏）